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系统专业的招商服务是如何炼成的?

  问:据说您服务的客户总能保持很高的满意度,在这个竞争日益激烈的市场环境,大家都在争抢资源,您有什么独特的秘籍呢?

  陶海翔:感谢企业家朋友对我的认可。首先要说明一点的是,我从来不认为营销服务有什么不可告人、放之四海而皆准的秘籍。我们的客户之所以成功率高,满意度高,最重要的是我们的项目评估环节做的好,这才是核心。换句话说,我们认为企业现阶段条件不足的项目不接,企业条件满足但我们因为各种原因没有足够能力把控的项目不接,双方条件都成熟但对经销商、加盟商的服务准备不充足的项目不接,甚至对于“如何对待和服务消费者”的理念有冲突的项目也不接。经过反复筛选出来的项目合作自然要畅通很多,也就呈现出比较不一样的效果。

  :设置这些门槛和条件,不可避免会流失很多意向客户,这难道不是一种损失吗?

  陶海翔:从短期来看或仅仅从财务指标来看,是一种损失。但我们既然把服务企业作为一种使命,把钻研市场当做终生的兴趣,就不会有这种感觉了。有些客户明显不单单是招商的问题,我们有义务给他指出来,建议他先要完善哪些环节的工作,有些确实是因为我们自身的团队、资源、时间暂时不能匹配,如果为了业绩和漂亮的数据,盲目地承接项目。我们就会很被动,效果也就会有折扣。我们公司不设专门的客户拓展部门,客户签约是由顾问,策划师兼任的,也没有相关的考核指标,只对他们服务企业的质量和过程进行督导和监控。事实证明,由于负责任的服务态度,我们的大部分客户均来自于转介绍,也节省了很多宣传成本。

  :都说咨询策划行业的人才很难招,你是如果看待的呢?

  陶海翔:这个是事实,我们也很难招到合适的人,只能靠长期积累和培养。搞企业营销服务的人才要求相当高,在某种程度上要在职业经理人之上,最起码要有更广阔的视野和更创新的思维。而从收益上来讲,确未必有职业经理人高。职业经理人在某个行业沉淀和积累足够的时间,后期“付出”的边际成本是越来越低的。而咨询顾问要始终保持对新生事物敏锐的眼光和持续的学习能力。唯一能解释的可能只有自身的兴趣、丰富的体验、被尊重和认可成就感等。比如我个人,就是因为这些原因而乐此不彼的。可以说很享受吧。我在招聘员工和寻求事业和伙伴的时候会就这些问题与对方做深度的沟通,有点唐僧取经收徒弟的味道。理念和方向一致了,才能成为有凝聚力的团队。目前来说,我们的第一阶段的团队已经比较完善了,都是志同道合的痴迷于营销的人。同时我们也在到处选秀和寻找高手,这是我们最愿意投入的地方。

  :大家对你的招商服务评价是很“专业”,这个是如何判断的呢?

  陶海翔:谢谢大家的认可。专业首先源自于态度,项目对于我们来说就像一部作品,是用最真挚的情感来对待的,不允许“差不多”、“还可以”、“基本上”这些应付的成分出现。有时候,和我们配合的部门会觉得很累,因为会加重他们的工作量,我们就会耐心沟通并以身作则。最终他们觉得很有收获,既得到了提升,也看了业绩的进步。同时,专业还表现为独特思维与解决问题的能力,国内把招商这个细分领域研究很透的非常少,我们是比较系统的一家。从理论体系到方法论、从数据库到商业模型、从应用工具到操作系统,花了很长时间来打磨。再加上十几年聚焦于这一领域的实践,才能更高效和精准地帮助企业实现突破。最后一点就是我们对企业营销整体的把握,不同于一般的招商服务机构简单地完成数据匹配、电话销售等,我们从不把招商独立的来看待,而是帮企业做系统的营销顾问,只是把渠道建设、渠道招商作为一个引爆点。除了合同要求的服务以外,我们往往会在品牌、运营等环节给企业很有建设性的建议甚至是解决方案。所以企业家会觉得,这帮人很了不起,懂得很多,专业!

  :下一步准备如何发展呢?是否希望做大做强呢?

  陶海翔:做大做强是个很空的口号。我还是倾向于慢工出细活,咨询策划机构如果要做自己的营销推广是很容易的事情,短时间肯定会带来很大的流量,但繁华的表面肯定会带来一些杂质。我们也不主张随意的联合、联盟,并购。不同风格、不同专业背景的的团队要融合在一起是很难的。所以很长时间内我们还是准备以深度精准服务为公司发展的主方向,在这个基础上逐步把团队的力量巩固,至于规模不是我现在考虑的问题。既然选择了这条道路,就要耐得住寂寞。所以我们公司没有自己的销售指标,只对每一个项目定指标,从我们服务企业开始到合同结束,企业方各项指标的前后、纵横对比才是我们时刻关注的。

  :有些企业家对招商还不是很理解,可以和大家总结分享一下吗?

  陶海翔:招商是营销系统不可分割的一部分,它贯穿于企业发展的始终。理论上,任何一个企业都应该成立招商部门,只是功能和职责有些区隔而已。招商能解决很多问题,它争夺的是消费场景、消费距离、市场注意力、现金流。一个企业千万不要等到万不得已的时候才想到用招商的方式来挽救自己,往往为时已晚。越是企业处于上升期的时候,越要通过招商爆破的手段把自己的能量发挥到最大,招商是攻守兼备的营销策略与市场拓展手段,应用领域很广,企业家有需求,我们可以就个案做很深度的诊断与分析。

  :最后,我想问下,看到你每天那么忙,几乎都在工作。你是怎么样平衡工作和生活的关系呢?

  陶海翔:我在前面提到过,兴趣使然。有兴趣做某一件事情本身就会抵消很多疲惫感的。就像游戏玩家天天泡在网吧里面是相似的道理。同时我也不觉得一定要把工作和生活分开,我也会去娱乐,旅游、看书、听歌、陪家人。但不觉得非要完整的割裂出某些空间和时间,一定明确是做什么的,有些东西是可以完美融合的。比如我很多次市场调研都把老婆和小孩子带上,让他们当我的助理,大家都很投入,也算是一种另类的亲子活动吧。再比如我去某个景点逛两天,除了赏心悦目以外,我都会研究这个景区的品牌定位,市场推广,运营管理,也尝试写一些相关评论,再和专家交流。

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