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烧了上亿后 有赞白鸦得到了两条创业感悟

  白鸦,有赞创始人。在做有赞之前,有过一次十个月的创业失败经历,更早之前在百度和支付宝工作。

  亿邦动力网编辑六七年前认识白鸦时,他还在支付宝做首席产品体验设计师,问及他为什么花名叫白鸦时,他是这样答的:天下乌鸦一般黑,所以我就是那只白鸦。

  人如其名,认识他的人,说他傲气、个性、有才。媒体说采访他时,一般只会从他嘴里得到两个字:没空。他也极少参加公开活动,被亿邦动力网总编气质打动,偶来一次演讲,在千人会场说累了干脆坐地上继续说。全场不给有赞打一句广告,当场就圈粉无数,从未听过白鸦名字的人,心里也会被这种气场惊到,觉得这人牛逼呀。

  不过白鸦说,在创业之前,牛逼的赞许或许自己会照单全收,但创业之后,他觉得个人的力量太渺小了,强大的都是平台和团队。

  且来看,别人眼中特别个性的白鸦,在感悟创业前后自己的变化时,说的一段话是多么地普通和耳熟:

  你觉得自己特别牛,然后一创业之后,就会发现根本就不是你牛,是那个平台牛。在阿里我觉得我自己特别牛,特别强大,出来才知道那是阿里特别强大,所以我觉得永远是一个团队的力量,个人的力量太渺小了。

  所以,如今的白鸦,你可能还会觉得他个性,但傲气的成分会少许多。在做有赞的四年过程中,洗练的不仅是他个人的脾气,还有他对经营企业的判断。

  比如,他说做企业服务,就不应该烧钱,就应该用老祖宗的方法来,一手交钱一手交货,别扯有的没的。

  还比如,哄着团队去做那种假象繁荣,还不如早点暴露问题,留下来的团队才是革命的火种可以燎原。

  不过,这些教训,他说是烧了上亿才得到的。

  经过一些起伏后,现在白鸦敢挺直腰杆说,有赞是一款全中国牛逼的网上开店软件,一秒钟能处理五万笔订单。

  并且,他说有赞未来也只做这件事:为自带流量的商家网上开店提供一整套解决方案。绝对不会做平台,这件事他已经缩手不干了,虽然这能让公司年入千万。

  作为一名实践新零售的创业者,白鸦依然在修行中。男人创业,犹如女人生娃,生了养了育了,方知到了自己头上原来是这么一回事。而有觉悟、又肯袒露的创业者复盘,能让创业中的人多一份鼓励、少一份犹豫。

  因此,亿邦动力网整理了白鸦对这四年多的创业回顾。为保持原汁原味,下文采用了白鸦自述的方式来呈现。

  图:白鸦与朋友聊创业(左一)

  创业之初只是想干件小事

  第一次创业,我们想得太多了,做了三五年的规划,最后十个月把那公司搞挂了。搞挂了之后,我就觉得踏踏实实地把这个事(有赞)干了。

  做这家公司(有赞),一开始是觉得这帮商家(电商卖家)好可怜,他们每年广告费从10%到20%,再到30%的猛增长,毛利越来越低,生意越来越难搞。为什么呢?是因为消费者(网购)不认他,只认那几个入口平台。

  我们在想,他得有一些自己的顾客,他得把自己的顾客留住,让老顾客复购,让老顾客带来新顾客,这生意就能做得好。虽然这活儿很慢,但是值得每个商家去做。

  所以,我们最早的一个想法特别简单,我说第一件事搞挂了,现在我们来搞个小事,给商家做一个小软件,帮他把顾客变成粉丝,再帮他做一些粉丝营销的工具,让顾客复购,让老顾客带新顾客,就这么两件事。

  图:在其他软件服务商忙于PC电商这件事的时候,有赞提供了基于移动社交的网上开店工具,这是白鸦抓住的创业机会。

  创业第一年,我们就干了这两件事。当时,我还跟我的合伙人说,我说咱们公司也不要超过20个人,按照咱们对于卖家的熟悉程度,搞个万把商家不是啥问题。然后一个商家一年收个千把块钱收入,多好的事。只要公司开始赚钱了,我就把公司交给你,我搞别的去,我还想搞PPT的那个事。

  你知道,我是从百度阿里出来的,心还是很大的。

  有赞是2012年11月27号注册的公司,到2013年双11之前我们就商量好了,说双11后就开始收费。结果双11太爆了,太火了,服务器没抗住,双11当晚宕机了十几次。我们就不好意思收费,那等一下吧,把服务搞好,双12之后再收。

  那时候,我们有2000个商家,我们就想,先试探性一个商家收六七百块钱一年,回头第二批我们就再涨,平均一个商家收个一千五一千六的,当时是这么想的。

  小事变大事的机会来了

  2013年的11月17号,我还在北京出差,淘宝就把微信给封了。也就是说,用户在微信里打不开淘宝任何链接了,淘宝断了商家在微信运营粉丝去淘宝购买的路。当天,我们的商家群就炸锅了,商家说微信端有几十万粉丝,五六万粉丝都是到淘宝店买过东西的人,每一次上新都在微信里给粉丝通知,一发淘宝地址他们就买了。

  其实在这之前,2013年6月份,我在广州和微信的人聊天,大家讨论了一个话题:很多的电商卖家跑到微信上去做粉丝的管理和营销,淘宝会怎么看?我当时提了个观点是,淘宝会封微信。逻辑特别简单,当年淘宝怎么封百度,今天也会怎么封微信。

  因为做电商平台,两件事最重要,第一件事就是培养用户的行为路径,只要让用户养成一个行为路径:买什么就上京东,买什么就上万能的淘宝,这件事你就可以长期做。第二件事就是流量分配,当然是把流量分配给愿意给钱的商家,让每个商家觉得平台帮他赚很多钱,而不是流量平均分配。所以,淘宝当初是怎么不许流量入口被百度卡住,现在同样也不许微信这么做。

  图:有赞70%的商家是在微信端开店。因此,外界曾误以为有赞是一家微商平台,实际上有赞只是为这些商家在微信开店提供技术服务而已。比如微信公众号“全能爸爸”用有赞软件开店,但在其微信端店铺用户是看不到有赞的影子。

  聊天嘛,说完了就完了,没想到淘宝的动作这么快。到了11月淘宝宣布封微信时,大家很愁,我说我好象机会来了。

  但坦白说,这机会是啥,我当时没想清楚,也没想那么多。我就想我原来只是卖软件的,现在可以帮他们做交易了。我原来是支付宝的首席产品体验设计师,我们CTO原来在淘宝做搜索的,我们另外一个联合创始人原来在麦包包做运营的。我们仨,一个知道交易和支付怎么做,一个知道商品和定单怎么搞,一个知道商家怎么做运营。所以,当我们一看淘宝屏蔽微信了,突然间觉得最核心的商品、交易、定单、资金、运营这事我们能碰了,是商家喊着要的,哭着喊着必须得要,不然没法在微信端做交易了。

  注解:白鸦此处提到的碰商品、交易、订单、资金与运营,不是说有赞在做交易平台,而是说淘宝封了微信之后,商家不再千方百计把流量导入淘宝,而会更注重在淘宝之外经营自家生意,于是产生了淘宝外的生态,有赞作为服务商起到的作用会更大。

  11月17号当天晚上,我就到了北京一“军师”家中,我们从10点聊到凌晨五点半。聊完我就回杭州 ,一边安排上线交易系统,一边开始找融资。

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