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【招行30年】零售成长路 半部招行史

  “别的银行还在拼命拉客户存款的时候,我们已率先在分支行取消了存款考核,转用理财指标来替代。这个决定其实是不容易下的,是我们在商业银行盈利与客户利益最大化中取得的一个平衡。”

  招商银行副行长刘建军在4月6日招商银行庆祝30周年行庆零售客户答谢会上如是说。简单又不失深刻点题了招行是如何从一个偏安一隅的小银行,成为在沪港两地上市的、 跻身国际榜单《财富》500强企业前列的大型股份制银行的。招行从1亿元资本金、1家营业网点、34名员工起步,到现在近6万亿资产规模,员工数超7万,用了三十年。

  那个决定发生在2004年,如果要回溯招行就如何历练成“零售之王”,不妨以当年为分水岭,分开两个时段看。

  零售优势的打造

  2004年以前,招行的零售业务从无到有。当时零售业务并不强势,未被立为该行的战略重点。在这个时间点之前,招行最为人称道的零售亮点产品有五个:

  1995年的一卡通,它是招行推出的首张多储种、多币种、多功能于一身的电子货币卡,代表着商业银行从纸质存折到电子账户的历史性技术转折。当年是是国内首个个人银行业务互联网服务体,后来逐步囊括了自助银行、远程银行、手机银行、微信银行、App平台等各种网络应用,一定程度上是国内最早的、完全意义上的金融互联网化。

  1997年推出的网上银行大众版系统,真正让在网上支付、结算、转账成为可能。过去的网上银行主要是物资信息流动,自从招行的网上银行推出后,资金流在网上流动起来了。

  2002年的金葵花理财,是中国银行业第一次开始对客群进行细分,实行客户分类式服务管理。

  2002年推出的招行信用卡,虽然招行并不是中国银行业中最早推信用卡的,但真正意义上的信用卡是招行首推的,这对于引导中国人真正的信用卡消费意识起到了巨大作用。

  2004年以前,招行已经在零售领域首创了五个具有革命性意义的产品,为日后的零售业务壮大打下基础,但零售当时并不是招行的立行之本。 奠定招行零售之王江湖地位的,是两次堪称彪悍的战略转型。之所以说“彪悍”,是因为两次招行均是逆流而上,做当时同业并不热衷的事情。第一次零售转型,就是分水岭2004年。

  招行相关负责人介绍到,第一次战略转型,招行的零售业务是从“略有”到“很有”。虽然当时已经有了上述五个行业首创零售产品,但招行的金葵花客户(月日均资产在存款规模50万以上的客户)只有四万多户。而更关键的是,当时中国的银行普遍零售转型意识薄弱,根本没有办法理解为什么放着利润更高、产出更快的对公业务不做,转而加码零售的必要性。

  “不做对公,今天没饭吃;不做零售,将来没饭吃。”靠着全行认识的统一,促成了第一次零售转型的成型。也就是在第一次转型阶段,2007年招行瞄准中国高净值人士和富豪阶层构建服务体系,率先推出私人银行业务。这是对客群的再次细分经营,引领了银行潮流。

  第二次转型,发生在五年以后(即2009年),彼时招行的消费金融、财富管理等零售核心业务基础已经打牢,但是要重新加固小微业务。

  彼时招行经过几度行内协调,最终决定把小微业务划于零售条线下,并在数次调研后研究基于自然人贷款的小微业务模式,构建前台接单报单、全国集中审批的信贷工程,以及征信中心。最值得一提的是,招行彼时就已经有强烈的风险控制意识,拒绝联保模式,只接受房屋抵押,较好地控制住了不良率。

  招行最新的成绩单是,截至2016年末,招行零售贷款较上年末增长25.73%,占贷款总额50.45%;零售税前利润同比增长23.80%,占业务条线税前利润的比重为53.62%。公募基金净销量和零售理财增量,双双位列行业第一;私行管理客户资产规模高达1.66万亿,同样位居全行第一。

  同时,零售管理客户总资产目前已经突破了5.53万亿。在金融脱媒加深、存款流失加剧的情况下,招行的零售AUM余额较上年增加了7809亿元,保持了16.44%的增幅,增量创历史新高。

  总之,在零售先下一池,与招行最早逆流将这项投入长、见效缓的业务作为战略支点不无关系。历史已经无数次证明招行对抗周期业务率先布局的正确性——在信用风险激增、金融脱媒加剧、利率市场化冲击等多重因素的叠加下,零售业务对招行在陡然生变的经营环境中仍稳居同业前列,起了决定性作用。

  而这也是为什么越来越多银行重新审视零售、并花大气力启动转型的原因。

  下一站赛点

  招行零售的优势还在扩大。2016年年报显示,在贷款和垫款总额中,零售贷款占比例由2015年末的46.7%提升至50.5%,风险权重更高的公司类贷款比重较上年末下降了5个百分点至45%。零售贷款中低风险的住房贷款同比增长46%,占零售贷款比重提升至47%。

  更为中重要的,正如招行行长田惠宇在2016年度业绩发布会上反复强调的那样,招行计划通过科技推动整体业务,特别是零售业务的投入产出曲线发生变化。

  的确,招行堪称国内银行中金融科技步伐快、步子大的银行,率先布局智能投顾推出“摩羯智投”与区块链项目,都是为人称道的例子。目前,招行的客户移动迁徙效果明显:招行的手机银行、掌上生活两大App年活跃用户数分别达2578万和3021万,均居金融类应用前列,还率先运用了人脸识别、声纹识别等生物识级技术。

  同时,招行的产品销售渠道正在迅速轻型化:2016年招行仅手机渠道销售的理财产品规模就达到了2.22 万亿元,甚至超越了一个上市大中型城商行的资产总规模。值得注意的是,这尚未包括基金和保险产品的代销规模。

  招行走过了风雨征程三十载,但而立之年对于它来说,是下一段更具挑战性的赛段的起点。

  一个颇值得一提的事情是,招行的一位高端客户代表,向招行赠送了一幅向日葵油画,寄望招行“金葵花”理财品牌蒸蒸日上。但刘建军表示,这幅画对招行有更深的寓意——招行应该像向日葵那样,永远向着太阳(客户),追逐专业与创新。




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