卖好车李研珠：产业链服务商才是B2B的出路

　　B2B也存在进化论

　　传统行业通过不断细分消费者获得细分市场，为细分市场提供更精准的产品，诞生了一大批品牌。但随着产业和互联网的交织发展，从大的历史趋势可以看到，互联网进入细分天下的时代。李研珠认为，接下来不会出现单独的互联网企业，而是互联网将不断作为工具和合作方出现，产生额外价值和优化现有效率，逐步实现产业融合。

　　回到汽车行业的痛点来说，在过去的20年中，汽车流通经历了巨大变化，从最初的物贸公司垄断到4S店专营，再到经销商和2S店分销的转变，汽车流通的发展催生了整个国家汽车工业的蓬勃发展，国内汽车年销量也从不足百万台成长到了2016年的2802.8万台。所有人都看到了这是渠道下沉带来的改变，但是下沉还远没有到位，许多经销商还会感到日子特别难过。

　　为什么中国汽车流通市场会呈现一个“病态”的现象？在李研珠看来，现在市场正在面对的环境是：产能不下、渠道不沉、消费不降。汽车市场乃至整个社会即将发生的变化，4S店会发生变化，中小经销商会大量崛起，大量电商渠道会崛起。主机厂到4S店这条线是通的，4S店到二网这条线有的通，有的不通。卖家面临批零过高、库存过深、周转下降。买家面临好货源少、可信度差、周转过慢、量小劣势、金融无助。

　　深耕产业链是B2B要做的事

　　“汽车行业距离互联网最远，但也最有空间。”伴随互联网对行业的深入渗透，李研珠坚信这些痼疾也定会被解决。不过，无论市场怎么变，都需要经销商去To C，都需要经销商为C端用户提供服务，经销商是未来的力量。

　　要对车市未来的力量负责，传统的B2B电商很难给出切实有效的解决方案。现今参与产业链的电子商务主要存在的形式有两种——B2B 1.0，实质是信息的连接；2.0阶段，则是交易撮合服务。但这两种模式不能从根本上治疗经销商的痛点，切入的交易也只是最终环节。因而，汽车产业急需的是对行业有深度渗透的B2B 3.0模式，通过深度介入交易过程，直接链接信息流、物流、金流，减少中间环节，打通汽车流通中的闭塞环节。

　　国内首家被定义为B2B 3.0代表企业的卖好车所做的就是凭借垂直领域电商对行业的深入了解和渗透，拆解整个链条，找到其中可以整合且降低边际成本的部分，集中提高这些环节的效率，由此为汽车行业解决痛点。

　　李研珠表示，作为一个互联网人，最傻的事情是冲到行业里面去卖车。互联网永远不是来抢生意的，而是通过各种交易数据来帮助行业流转变得更快。现阶段，B2B作为产业链服务商才是正确的打开方式，深耕产业才能精准抓住行业痛点，才能在产业升级的大潮中，伴随产业发展与之一同成长。

　　据了解，卖好车的目标是在2017年达到300-400亿交易额，市场份额提升到全国新车总量占比的1%。这样的目标设定并非无的放矢，卖好车月增长率是32%，按目前的发展速度，每个月只需增长16%，预计在今年10月份，可以达到市场占比1%。在汽车行业即将经历巨变的今天，卖好车这样的新兴B2B平台通过对行业的深刻理解，定位于产业链服务商，协同产业发展促进产业升级，正是符合国家供给侧改革的宏观背景。未来，新兴汽车B2B电商将对行业在流通方式、产品本身、使用方式带来何种变化，我们拭目以待！

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